12月5日，携手长江证券在武汉举办了首期“投顾高质量发展·研修班”活动，在本次活动中，长江证券副总裁肖剑发表了题为《陪伴有我，一路长“弘”》的主题演讲。

肖剑首先从政策导向与行业发展的角度提出投顾业务在当下财富管理市场的重要性。他表示，“在当前时代背景下，投顾肩负着将专业投研能力转化为理财服务能力的职责，这是践行金融工作政治性、人民性和实现共同富裕的必然要求，也是在财富管理市场长跑中制胜的关键。”

谈到投顾业务的具体实践，肖剑从客户需求与产品供给的角度提出了自己的观察与思考。他认为，在客户需求方面，当前我们正处于一个资讯爆炸的时代，客户接收到的信息良莠不齐，其中虚假、误导性的内容不仅为客户的投资带来了困扰，也使得券商对客户的服务受到“无形干扰”；而在产品供给方面，各类产品服务如何能够脱离掣肘，真正实现从客户利益出发，帮助客户实现资产的保值增值，亦成为财富管理业务的挑战。

针对上述2个问题，肖剑从长江证券近些年在投顾业务上的实践提出了自己的答案，那就是“通过专业能力、陪伴价值与标准服务，共同助力客户明晰投资方向，实现资产的保值增值”。他提出需要搭建完善的投顾人才体系、产品体系以及平台体系，并分享了长江证券在投顾业务实践中的相关思考。

一、投顾人才体系：打造“三级四类”人才梯队

肖剑提到，长江证券通过十几年的业务探索，形成了一整套投顾人才发掘、培育和管理机制。

在人才发掘上，考虑到投顾能力禀赋上的不同，长江证券从专业背景、从业履历、技能专长细分人才梯队，打造了“三级四类”人才体系。“三级”，是指按照投顾个人专业能力将投顾分为“金牌投顾”、“白金投顾”、“钻石投顾”三级，并为其提供各类投研与营销资源，投顾可以在三级体系中提升自我，逐级进阶。“四类”，是指根据投顾的个人能力禀赋，将其分为“投研型”、“陪伴型”、“配置型”、“流量型”四个大类，其中投研型投顾聚焦宏观策略、行业深度剖析，挖掘潜在价值标的；陪伴型投顾专长客户心理洞察、需求精准激发；配置型投顾具备全球视野，擅长为客户提供大类资产配置服务；流量型投顾专精新媒体平台，扩大个人服务半径。这一创新设计不仅为投顾人才的职业发展铺设了清晰的晋升路径，更确保了服务品质与客户需求的精准对接，实现了投顾成长与客户满意度的双赢。

在人才培育上，长江证券构建了多元培育矩阵。通过内部集训营，邀约资深导师倾囊相授实战技法、前沿理论；组织行业交流峰会，选派优秀投顾参会取经，汲取同业先进经验；开展模拟实战演练，创设虚拟市场情境锤炼应变决策能力。通过多维度赋能工作，长江证券持续激发投顾队伍潜能，打造复合型投顾，构筑人才战略高地。当前长江证券共有2200余名投顾，其中700余名生产型投顾进行产品的生产开发，还有1500余名服务型投顾专注客户服务与陪伴。

在人才管理上，长江证券对投顾的考核关注过程和结果，从过程来看，重点关注投顾对客户服务标准化与规范化，包括对客户服务的频次内容、专用工具、操作标准等；从结果来看，除了关注其创收业绩之外，还设置了客户服务效果的评估指标。

未来证券公司的财富管理，需要的是有责任感与使命感，有专业投研能力和顾问式服务能力的投顾人才。其中顾问式能力指的是投顾要洞察客户的投资需求，根据客户的风险承受能力为其构建合适的资产组合，并根据客户风险承受能力、投资目标以及资产组合运行情况的变化等，进行动态调整，助力实现客户资产的保值增值。

二、投顾产品体系：构建主动型、被动型两大方向

肖剑提出，在投顾产品体系方面，作为财富管理机构，应当秉持多元化、个性化的理念，结合市场趋势与客户需求变化，构建起多维度、多层次且能与时俱进的投顾产品架构，以精准匹配不同客户群体在不同投资场景下的需求，从而在激烈的市场竞争中形成独特的产品优势与核心竞争力，只有这样，方能切实帮助客户资产保值增值，并实现投顾产品体系的有序迭代与升级。

在投顾产品体系的具体构建方面，长江证券精心打造了由两大业务方向、八类特色产品组成的“2+8”产品体系，以满足不同客户的多样化需求。其中主动型投顾方向，以专业人工投顾为主，向客户提供投资建议的服务，涵盖投资标的选择等具体投资建议，包含了长牛组合、金航标、长牛尊享、长牛内参四类产品；被动型投顾方向，基于软件、工具或智能策略，为客户提供参考指标或策略模型，由客户自行根据这些信息作出投资决策的辅助服务，包含长牛工具箱、长盈智投、长牛甄选、行业大咖谈四类产品。通过主动型与被动型投顾方向的构建，长江证券在任何市场环境下，都能在这一投顾产品体系中找到合适的产品去服务客户，全面保障客户的综合理财体验。目前，长江证券已经具备各类投顾产品超1400只，为客户提供了充足的选择空间。

三、服务平台体系：打通投顾与客户的“最后一公里”，加强合规管理

除了投顾培养与投顾产品，肖剑认为，投顾服务平台体系的建设也至关重要。投顾服务平台的建设本质是要打通投顾与客户之间的“最后一公里”，保障客户及时便捷地接收到投顾观点及产品信息。同时，我们常说的“三分投，七分顾”中的“顾”也需要通过完善的服务平台去实现。平台的支撑能够更高效地提升营销服务人员对客户的服务效率。同时，加强合规管理，对提升客户的财富管理体验也至关重要。

也基于此，长江证券已构建了“1+3”平台体系，为客户提供便捷、高效的服务体验。其中，长江证券“财富管理平台”为投顾服务客户的中枢系统，整合了各类投研资源，投顾可以在平台中进行各类投顾服务的集中生产，提供一站式财富管理服务。3个服务平台指长江e号APP、“长投常顾”直播专栏、长江证券企业微信，全面满足客户的服务需求，其中长江e号APP为客户提供全面服务内容，长江证券的各类投顾产品信息均由此触达客户；“长投常顾”直播专栏则通过线上直播的方式，实时与客户互动，为客户解疑答惑，分享客户所关注的投资策略和市场观点；长江证券企业微信系统通过一系列定制模块的开发进一步加强了员工与客户的沟通和联系，同时把合规风控做到业务第一线。通过“1+3”平台体系，长江证券目前已经服务客户超20万人，服务资产超800亿元，并且这个数字还在不断增长。

四、未来方向：打造以长期价值创造和客户利益服务为核心的服务体系

对于投顾业务的未来方向与发展趋势，肖剑提出，券商财富管理业务向买方投顾模式转型是行业发展的必然趋势，这一转变的本质是将客户需求作为第一出发点，打造以长期价值创造和客户利益服务为核心的服务体系。在这个过程中，结合长江证券的财富管理实践，券商机构可以通过产品转向、提升投顾服务能力、加强科技融合等方面去持续升级服务质量，打造以长期价值创造和客户利益服务为核心的服务体系。

肖剑指出，对投顾产品的选择上，需要从产品中心转向客户中心，产品的选择从过往的产品驱动转向需求驱动，不同客群的综合需求差异化明显，券商对客户的分类越来越精细化，根据客户的实际投资和理财需求来决定提供何种投顾产品，快速响应市场变化，精准地为客户提供个性化的资产配置服务。

为了做好这一点，肖剑认为，这个过程需要投顾的全面参与。作为投顾，需要去持续提升自身的服务能力，这个服务能力不仅体现在依据客户的投资目标和风险偏好，为其提供合适的产品组合或投资建议；还体现在引导客户树立理性的投资理念，纠正错误的投资方法，只有牢牢把握这一点，才能真正帮助客户改善长期收益，实现资产保值增值。在客户的服务过程中，我们要从过去的“人力驱动”转向“科技与业务的深度融合”。根据每个客户的实际需求，做到“千人千面”，科技能力尤为重要。一方面我们将通过科技赋能，实现单兵作战向平台化作战模式的转变，通过算法模型对客户的投资行为进行深度挖掘，精准画像，帮助投顾实现精准服务，通过常用功能模块的整合，实现多系统信息共享和一体化操作，提高投顾的展业效率。另一方面，通过大模型、人工智能等技术手段从客户端出发，提升客户在券商APP上的体验感，打造更具生命力的券商APP，为客户提供更加个性化和智能化的投资理财服务。

在演讲的最后，肖剑指出，长江证券未来将继续秉承“以客户为中心”的服务理念，强化核心专业能力，升级客户陪伴体系，提升客户服务品质，为实现客户资产保值增值持续发力，切实做到服务实体经济发展、服务居民财富增长。