文 | 海若镜

“如果把达芬奇手术机器人比作是奔驰，那10年前国产（腔镜）手术机器人就是奥拓，而现在已经发展到了帕萨特的水平。”近日，在由BioBAY主办的第十二届中国医疗器械产业大会上，仁济医院副院长薛蔚讲道。

近年来，中国手术机器人赛道发展如火如荼。据36氪统计，截至2023年8月，国内已有38款手术机器人产品获得NMPA批准上市；其中，国产手术机器人达到32款，覆盖了腔镜、骨科、神经外科、口腔种植等专业方向。当前，已经获批上市的国产手术机器人，普遍走到了入院和商业化的重要节点。

现阶段，悬在腔镜手术机器人头上的“配置证”容量越来越多大，“十四五”期间增加到559张，政策方对手术机器人的态度愈加宽容。但在当前整体经济环境下，医院对大型设备的采购支出慎之又慎，手术机器人厂商从降成本、跑物价、进收费目录、争取医保支付，到市场教育、探索术式、商业模式等，可以说，漫长的商业化征程才刚刚拉开帷幕。

竞争激烈，国产手术机器人正值爆发前夜

“前些天，我在墨尔本参加全球机器人外科学会年会，新的手术机器人有7家，其中6家是中国的，很厉害，”薛蔚分享道。从以往的模仿、跟随，到现在有自己的思路、在一些术式上超越进口，正是国产手术机器人展现出的潜力。

相比于开放式手术、传统微创外科手术，通过手术机器人辅助外科手术，对于患者和医生而言都有一系列的益处。

从患者角度而言，通过手术机器人辅助外科手术，可以实现小切口、更小创伤；失血量少，手术时间短；术后并发症更少，疼痛感更轻等效果。对于医生而言，通过手术机器人模拟培训，将缩短手术的学习曲线；并且能够降低医生体力、操作技术的要求，能够延长医生的职业生涯。

过去十年，国产手术机器人发展迅猛，在技术层面的突破推动着这一赛道的发展。“首先，机器人本体技术的产业链和底层技术取得了很大突破，在过去20-30年间，做一个本体往往需要3-5年，但现在半年到一年时间就能做出来；第二，机器人技术图谱中，图像技术非常关键，随着人工智能的发展，机器人图像导航技术突破很大；第三，医工交叉合作更加通畅，能将医生的想法、所需要的工具流程逐步工程化。”苏州大学机电学院院长、苏州协同创新医用机器人研究院院长孙立宁总结道。

据弗若斯特沙利文数据，2021年，中国手术机器人市场增长至41.9亿元，五年间复合增长率为47.6%，预计2025年该市场将达到188.8亿元。快速增长的市场，也吸引了众多中国企业、资本方加入其中。

在生命健康赛道凛冽的寒冬，尽管手术机器人的融资也受到冲击，但从交易事件数来看，仍维持着一定稳态：2021年、2022年、2023年1-8月，该领域的融资交易分别为30起、29起、21起。数十、上百家公司站在同一赛道，既显示出一级市场资本对国产手术机器人热切的

“手术机器人厂商的竞争，不只是国内同行、乃至进口设备的对比和竞争，而是面临着以患者为中心的治疗手段的竞争。”上海生物医药基金合伙人梁卫彬指出，一些同类公司只是在做fast follow，投资人必然会

以腔镜手术机器人为例，达芬奇之后，国产品牌微创、威高、康多、精锋的机器人陆续上市，形成了“1（进口）+4（国产）”的竞争态势，随后还将有主打单孔腔镜机器人的术锐、主打分体式腔镜手术机器人的瑞龙诺赋等更多国产玩家加入其中。

骨科赛道则更加拥挤，目前已经有18家骨科手术机器人获NMPA批准上市，其中3家进口、15家国产，脊柱外科、关节置换机器人几乎平分秋色。其中，9款产品于2022年获批，入院的商业化进程可谓是刚刚开始。

从医生中来，到医生中去

在本次手术机器人分论坛中，“临床价值”是反复被提及的高频词汇，手术机器人的关键还是要满足未被满足的临床价值。例如由于达芬奇手术机器人在前列腺癌根治术中的出色表现，使得“机器人辅助腔镜根治性前列腺切除术”这一术式的应用，一直被达芬奇牢牢把控。

从医生中来，洞察临床真实需求，并将之工程化、开发为具体可用的机器人产品，成为不少公司选择的路径。

鑫君特创始人姜黎威认为，在产品研发初期的调研环节，就要非常明确产品具体解决的痛点，这也是将“产品”转化为“商品”的关键。“调研初期的VOC（客户之声）环节，无论多么小的产品，我们都要求研发人员必须走访30位以上的医院临床专家。”

“迪视医疗从2015年开始做眼科手术机器人，一开始这个项目就是医生提出来的需求：在显微状态下，如何帮助医生克服术中手部抖动的问题，这是一个刚性需求。”迪视医疗创始人崔迪也表示，产品起步的需求源自临床。

从医生中来，产品也要到医生中去。手术机器人成功操作手术的关键，离不开医生与机器人的良好配合。使用机器人技术，需要对外科医生和手术室工作人员进行专业的培训。据了解，一位医生在正式使用达芬奇开展手术前，需要进行150个小时的培训。

“在手术机器人的推广上，我们要摒弃传统的销售模式，更应该做专业的学术推广，医生培训工作必不可少。”姜黎威对36氪表示：培训医生并非是简单组织一些商业化大会，邀请医生参加，而是实打实地正规培训，讲解原理、进行实操、甚至开展尸体试验等。

除了学术推广（Promotion）之外，在产品销售环节，姜黎威指出需要考虑“4P”策略的其它要素，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）。其中，定价策略既要考虑自身产品的生产成本，也需要评估市场竞争。

产品力、商业力够吗？

据《2023手术机器人红宝书》数据，2022年，腔镜手术机器人老大哥“达芬奇”在中国境内装机55台，设备最高销售额2900万。签订维保服务55家，合同金额从100万到800万不等，收益颇为可观。有达芬奇手术机器人珠玉在前，国产手术机器人能否怀璧其后、乘胜追击？

据了解，拿证不久的国产品牌微创手术机器人2023年上半年，装机验收4台，中标多台，收入4760万元人民币。除了腹腔镜手术机器人，骨科也是机器人赛道的重点方向，杭州健嘉的髋关节置换手术机器人于2022年获批，上市后截至2023年5月共在6家医院招标中中标装机。

“在起步阶段，模仿达芬奇、消化达芬奇，把贵的手术机器人做便宜，这是中国企业的优势。但是达芬奇解决不了的问题，我们能不能解决？国产手术机器人能否解决性价比问题，为临床提供又便宜、又好用的机器人产品，商业化的前提是产品力足够强。”艺柏湾创始人李元勋特别强调手术机器人在能解决临床问题的同时，要能够提供卫生经济学价值，以高性价比的方式为临床提供手术机器人产品。

在性价比问题上，薛蔚也表达了相似的观点，其认为手术机器人如果能够满足基本医疗需求，用基础功能满足临床上需要解决的问题、减少病患痛苦，这类机器人可能更是临床所需，也能够实现普及。“我认为手术机器人未来一定是专科化，甚至单病种、单术式对应一种手术机器人。”

在产品力的构建上，手术机器人与产业链上下游的协同也非常重要，且核心元器件的采购价格直接影响着产品制造的成本。以手术导航产品必需的光学定位设备为例，全球范围内90%以上的市场被加拿大企业NDI垄断，定价高、采购和维修周期长，成为国产手术机器人厂商不得不面对的问题。因此，要进一步提升国产手术机器人的性价比，产业链上游自主可控也是未来趋势。

除了在国内“卷”性价比，手术机器人出海、走向国际市场，和达芬奇、Mako等同台竞争，也成为企业家们

来源：申港证券

2023 年 H1 全国手术机器人中标数据（不完整统计） ，来源：申港证券

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