2024年公考和省考再现火爆场景，在一定程度上说明了招录市场的需求旺盛，报名和招录人数双双上涨。随着考试热度提升，相关教育培训市场需求水涨船高，培训机构受关注度进一步上升，这些公司近期发布的2023年财报数据也进一步印证了赛道的火热。

其中，职业教育培训机构粉笔交出了2023年度成绩，据财报显示：2023年度，粉笔共录得营收30.2亿元，毛利润15.7亿元，同比增长14.9%；经调整利润人民币4.5亿元，同比增长134.1%。

粉笔在2023年的表现称得上 “亮眼”—— 超30亿元的营收已是近五年来的年度营收次高，仅次于2021年的34.3亿元。细究之下，今年的数据较2021年更有质量、更为健康：仅对比经调整利润可以发现，2021年的高营收背后，是高达8.2亿元的经调整净亏损，而2023年则实现了经调整净利润4.5亿元，同比翻倍不止，大幅扭亏为盈。

粉笔业绩显著改善，主要动力来源之一是强劲的市场需求。据国家公务员局统计，2024 年国考报名人数同比增长 17%，过审人数首次突破 300 万人，报名/录取比例达到 77:1（2023 考季比例为 70:1），竞争持续激烈。省考招录规模亦持续扩大，券商统计数据显示，2024 年全国（西藏除外）省考招录人数同比增长约 4%，预计省考报名人数相应稳步增长。

在旺盛的需求下自然也会引发激烈的竞争，粉笔选择了一条“长期主义”的路。从公司创始人、CEO张小龙的近期表态可以看出，粉笔未来业务发展的主基调仍是“稳字当先”： “对于接下来的任务，主要还是以稳为主：稳住现有业务，不会大规模扩张，而是通过技术和制度的手段不断提升效率、梳理流程。”

修炼内功：线上线下融合发展

在激烈的竞争中，如果想“以稳为主”，不能仅依靠外部需求，自身实力才是铸就护城河的关键。对于教培行业来说，产品是核心竞争力。目前，粉笔已经开发出了一套全面职业考试培训产品及服务组合，融合线上业务优势、整合线下授课资源。

这种产品组合布局也已取得了成效。作为收入增长的另一重要因素：公司有效利用在线课程产品优势以及线上小班授课模式和线上线下融合的小班授课模式，导致每名小班付费学员平均收入稳步增长。

财报显示，在粉笔的产品组合中，大班培训课程、小班培训课程、在线学习产品（会员礼包和新手训练营）、其他培训课程分别在2023年为粉笔带来了6.66亿元、16.65亿元、1.26亿元、5700万元的收入。

可以看到，成为收入增长动力之一的小班培训课程，2023年对应收入直接超过了产品组合中其余产品的收入总和。粉笔也在财报中给出了该产品的学员人数、价格等详情：在小班课程中，主流笔试班型学员人数通常为30至60人，通常授课时间持续30至120天，以公职类招录考试培训为例，通常定价为每门课程7000元以上。主流面试班型学员人数通常为8至12人，通常授课时间持续5至15天，以公职类招录考试培训为例，通常定价为每门课程8000元以上。

在线培训是粉笔的传统优势，而粉笔线下主要提供答疑、面试培训及考前冲刺辅导等业务，两相融合的OMO模式，帮助粉笔实现了共享生源及资源分配的有效解法。2023年粉笔进一步完善了师资制度建设，线上线下师资全部打通，数据显示，其整体课时使用率由86%提升至106%。

技术成为提效“王炸” 大力投入AI

如果说OMO模式、师资建设是制度方面的举措，那么“AI+教育”领域的大力投入，就能看出粉笔对技术迭代的重视。在股东信中张小龙也坦言，“管理手段对提升效率是非常有限的，科技才是效率提升的王炸。”2023年，粉笔研发开支同比增长27.9%，技术投入也取得了显著回报。

粉笔拥有业内首创的智能批改系统，其应用Transformer深度神经网络模型技术，具有强大的文本识别、自然语言处理及深度学习的能力，该系统从评估题目到得出最终分数仅需 95 毫秒，正确率达 80% 以上，效率远高于人工评判。

如今，公司AI面试点评、出题和解析等功能均已上线辅助日常工作，全自研直播及回放系统、题库和模考等核心系统持续优化迭代，还有包含开放领域的AI问答大模型等不少研发中的新技术产品值得期待。

在大力投入下，AI及其他在线技术赋能大幅提升授课效率，粉笔培训服务有关收入成本同比下降了1.8%。2023 年，粉笔整体师均收入贡献达93.7 万元，同比增长 31.4%。用户数据上，截至2023年12月31日，粉笔月平均活跃用户数达910万，同比增长15.2%。另有数据显示，2023年粉笔APP新增用户约1181万，月活峰值达1060万。

追求品质和效率 穿越周期与结构

作为一家上市公司，粉笔自然避不开增速与规模的要求，但这并不意味着粉笔放弃了自身追求。粉笔亮眼的财报数据中，浅层是大幅扭亏为盈的净利润与高涨的用户需求，深层来说，也体现了粉笔作为职业教培头部玩家在行业潮涌中的思考——积极拥抱AI浪潮、深刻体会市场需求变化，教好课、做好产品。

在年报展望中，粉笔表示，预计招录类考试的报名人次在短期内会继续增长，面对诸多竞争者，学员会对课程质量提出更高的要求。“拥有品牌和可以提供优质课程质量及服务的培训机构将会享受溢价。而没有竞争优势的培训机构可能会陷入价格竞争。”

同时浙商证券认为，粉笔具有强大的产品课程开发和技术研发能力，在学员中具有良好的口碑，未来有望充分发挥线上化优势，小班课（包括在线小班课和OMO授课模式小班课）渗透率不断提高，小班课付费人次和客单价均有望提升，给予公司一定估值溢价。

在最新发布的股东信中，粉笔CEO张小龙提出，粉笔是靠口碑起家的企业，在短期内粉笔的服务成本降低，利润提高，但从长远来看如果没有良好的业务基石粉笔也无法获得更高的流量与转化。对用户来说更好的品质，对员工来说更好的待遇，对企业来说更好的利润，这就是消费升级，这就是供给侧改革。

在信的结尾他表示，“感谢各位股东的信任支持，相信我们坚持做高品质、高效率的事，为了我们一定能穿越周期、穿越结构，成为时间的朋友。”

值得一提的是，粉笔还在ESG报告中表示，公司将对环境、员工、客户及社区的承诺视为集团可持续发展的四大战略支柱，并制定了相应的ESG管理政策和工作计划。其中，包括为客户提供可靠服务，改善用户体验；为社区创造价值、承担社会责任；保护环境、应对气候变化、节能减排、实行绿色采购、实现循环经济；投放资源于员工培训发展等多项内容，充分体现了作为职业教培行业主要参与者的担当与责任。

回顾2023年，教培行业充斥着科技驱动、消费者需求及市场竞争等多维度思辨。各家公司在变化浪潮中转向了不同方向，形成了各自的新版图。而考公人数的不断增长，则彰显着招录考试培训赛道的高景气度。如今行业格局分散，券商认为龙头有望凭借品牌、师资、管理、渠道等优势继续提升市场份额，相关公司业绩有望稳步增长。