11月3日讯（记者 肖斐歆）投顾作为财富管理转型的核心所在，近年来一直是券商大力发展的方向。从类型来看，真人精英投顾和智能投顾工具作为开展投顾业务的两大主流形式，一直存在边碰撞边融合的趋势。

从人工投顾来看，目前投顾人数超过千名的券商已有19家，投顾逐渐成为证券行业第一大人才队伍。从智能投顾来看，多家券商加大在金融科技方面的投入，利用技术手段改善金融体系的各个方面，提升效率，力争实现金融普惠。

投顾行业激荡起伏二十余年，如今迎来了大投顾时代的财富管理转型，如何保持持续市场竞争力，去坚持这份大趋势下“难且正确”的事，是每个财富管理从业者都应思考的问题。

真人精英投顾——提供信任与温度

“顾”比“投”更重要，是当下投顾业务中不断被强调的一个核心观点。根据某权威机构数据显示，投顾为客户带来的价值增量里，超过一半来自于投资行为指导。由于个人投资者普遍具有追涨杀跌、频繁买卖、短暂持仓等不良投资习惯，投顾的全流程陪伴，引导理性投资行为的服务显得愈发重要。

根据中证协数据，截至2023年上半年，全行业投资顾问数量增至74895名，半年内增加了1.83%。其中，投顾数量排名前五的券商是广发证券、中信证券、银河证券、国泰君安、国信证券。

“财富管理是一个基于信任的行业，需要有温度的服务，而这种信任和温度，至少目前还是真实有温度的投资顾问和投研团队才能提供，单纯依靠智能投顾或人工智能的服务还无法替代。”中金财富提出了自己的观点。在现有近4000人规模的队伍基础上，中金财富表示，将持续吸引行业头部财富管理人才，并加强在投顾培养与发展方面的投入，打造更全面、更高效地投顾成长发展体系。

广发证券一直高度重视打造专业的财富管理投顾团队，是大力发展真人精英投顾的坚定履行者。截至2023年6月末，广发证券母公司拥有超过4300位投资顾问，投顾人数连续十年排名行业第1。经过多年对投顾培训体系的投入和打造，投顾队伍的专业性得到了行业和客户的广泛认可。

银河证券的投顾人数在行业也常年保持领先。截至今年7月，公司拥有3700多名专业投资顾问，投顾服务签约客户超30万人，业务规模突破3000亿元。作为老牌券商，银河证券充分利用公司优势来设计业务模式，通过打造覆盖全品类、多资产的大投顾服务矩阵，依托总部-分公司-营业部多层级投顾人才服务体系，提供有银河特色的分布式、陪伴式投顾服务，满足客户多元化财富管理需求。

为了更好地提供“精英式”服务，银河证券有着特色的人才筛选机制与动态优胜劣汰机制，形成了“3000-200-20”的金字塔型投顾人才梯队，有效的人员分级认证持续激发队伍活力，同时，公司高度重视投顾队伍专业力、服务力与凝聚力的建设，以内外部专业资源与以线上线下分阶培训持续赋能。

平安证券在真人精英投顾的投入更多体现在线上。当前以人工投顾进行投资指导作为服务主要内容的业务模式签约户数超过40万，资产规模超过300亿。作为一家具备互联网基因的券商，平安证券在前几年开始便将传统线下服务向APP进行迁移，先后完善图文直播间、视频直播间及诊问股等线上服务场景，并结合客户持仓股票异动、重大事件等进行个性化服务内容推送，提升客户APP使用体验并促进客户与投顾进行线上交流。

国信证券则尝试打造当下流行的真人投顾IP，通过探索私域流量经营，让客户感受到投顾服务的专业和态度。目前，公司已在运营的投顾IP数量超过20个，订阅粉丝人数超过6万，覆盖客户资产达250亿。

在对客线上服务上，国信证券以分公司为单位组建投顾IP团队开展对客户线上服务，提供内容输出，客户可订阅自己感兴趣的IP。如广州分公司打造的“东东”IP，有提供交易日复盘的“东东投资手记”，有每周策略复盘的“东东策略周报”，有持仓股提供跟踪参考的“东东投资诊所”，有基金投资参考的“东东新基荐”等体系化内容。

智能投顾工具——用好新一代数智化福利

虽然智能投顾在国内起步较晚，但随着投资理财产品的市场化和多样化，大数据、人工智能等技术的发展以及政策引导支持，智能投顾在我国呈蓬勃发展之势。根据德国互联网公司Statista的数据，中国智能投顾管理资产总规模2022年达到1.1千亿美元，预计2026年，中国的智能投顾管理资产总额有望超1.6千亿美元，用户数量将超过2.43亿。

随着金融科技在整个证券行业应用的不断加深，智能投顾工具作为能够极大拓展服务半径、辅助客户科学投资的投顾服务产品，获得了越来越多投资者的认可。

安信证券认为，智能投顾是以金融科技、数智化手段服务客户，帮助客户识别市场机会、管理投资风险、平滑市场波动，是相对全面、客观、可得性高的工具，能够辅助投资者提高投资效率和胜率。由于具备相对低成本、高可得性等特点，既能够普惠更多中小投资者，也能够辅助专业投资者提高效率。

谈及自家智能投顾工具的亮点时，安信证券提出了三大关键词“自研、全面、服务”。在自研性上，公司旗下的热门智能工具，像“AI智能网格”、“中线追击”等，都是由数据赋能团队、金工团队自研。自研意味着不但可以将来自客户一线的反馈在产品迭代中快速响应，而且可以联动证券公司更多的投研资源，为客户提供更丰富的服务。

在全面性上，安信证券延循客户投资的链路，进行了产品体系的搭建，从选股择时、分析研究、盯盘交易各方面，来满足客户的需求，设计出不同的产品组合。在服务性上，在工具、产品本身的解决方案基础上，公司通过手机APP、并联动一线员工，为客户提供更多增值服务，帮助投资者用好新一代数智化“福利”。

“11月，我们会在现有智能工具体系的基础上，推出安信智造，将继续围绕智能产品陪伴客户提高决策力和胜率，以数智化手段为员工提供投研支持，争做行业内智能投顾的领先示范。持续打磨产品、创新服务模式，做好客户投赋能，员工展业赋能”安信证券相关负责人告诉记者。安信证券2023年上半年，智能投顾领域的业务同比增长已突破50%。

真人精英投顾人数常年居于行业前三的银河证券也正着力布局智能投顾，延伸产品矩阵，补齐业务版图，力争实现智能投顾策略向全自研转化。目前，针对长尾客户群体，推出依托大数据和人工智能算法体系的“财富星-AI投顾”，该产品提供智能交易策略和智能工具，满足投资者选股择时、个股诊断、资金流动向追踪等不同需求，辅助投资者做出投资决策。

中金财富提到，财富管理是基于信任的行业，需要“温度”，但智能投顾等金融科技工具一定程度上加深了财富管理服务效能和普惠价值。

在不久前的1018发布会上，财富规划账户的上线以及RITAS买方投顾数字化平台的升级不难发现中金财富不断将金融科技融入投顾业务，以提升服务效能。具体来看，财富规划账户所依托的客户端中金财富App及投顾端的E-Space，是客户和投资顾问的核心触点。这两端触点背后，还有“中金财富自研芯片”提供底层支持，就是中金财富创新打造的买方投顾数字化平台RITAS。

人工投顾与智能投顾的融合趋势

真人精英投顾和智能投顾工具一直存在一些碰撞，多数券商认为，投顾本质上都是为投资者财富增值、保值，提供专业投资咨询服务。人工投顾与智能投顾相辅相成、不可割裂，并存在融合趋势。

平安证券以美国市场为例，由于传统财富管理业务中的真人投顾主要面向中高净值客户展开服务，因此最早的智能投顾主要是切入大众理财市场，但随着这些年的发展，两者已呈现融合趋势，特别是早期智能投顾公司Wealthfront被瑞银收购成为标志性事件。总结原因，主要是相对标准化的智能投顾缺乏服务温度和对客户个性化、定制化需求的响应，而传统真人投顾也需要智能投顾的模型与自动化分析能力降低自己的投研难度并提升服务效率。

从自身的发展方向上来看，平安证券一边持续打磨智能工具的产品质量、扩充工具的丰富度，一边加强对人工投顾的专业服务能力培养，提升投顾人员的专业度和客户的满意度。在两手抓的同时，不忘加强投资教育和使用辅导服务，帮助客户熟悉和掌握智能投资工具。

银河证券针对这一需求，则是推出了“财富星Plus-全明星”投顾服务，探索了“优秀投顾+智能投顾工具”的“投顾+智能”结合模式，目前签约资产已突破百亿元。“人工投顾和智能投顾相辅相成，互补互促，两者结合能够让投资顾问服务覆盖更广泛的客户群体，拉长服务谱系，也解决不同客群的痛点。”银河证券表示

中金财富在强调财富管理需要信任和温度的同时，也认为，现阶段人工智能和人类智能都不可或缺，智能投顾工具和真人精英投顾之间更多的其实不是竞争和对立，而是相辅相成。

为此，中金财富将过去的研究知识和服用流程融入科技中，通过 RITAS 和客户端App、投顾端E-Space的多端联动，将买方投顾服务经验沉淀为数字资产和金融工具，为投资顾问赋能。这不仅让买方投顾插上科技的翅膀，也让投资顾问获得更专业的投研支持，更让客户获得更好的投资体验。

面临痛点，如何破局？

在谈及开展投顾业务中面临的痛点，市场波动带来的客户情绪变化、难以完全跟投是多数券商眼中的棘手难题之一。

平安证券直言，目前投顾业务发展遇到的难题主要在两方面：一是主体投顾业务仍停留在A股市场股票层面，当市场遇到系统性下跌时，投资组合回撤较大，客户服务压力大、满意度低；二是投顾业务以咨询建议为主，客户往往由于投资情绪、自身认知、时间精力等因素难以完全跟投，也难以享受到投顾建议的全面价值。

如何破局？在股票ETF步入千亿的当下，ETF规模逆势增长，投资优势不断凸显，投资价值越来越被认可。平安证券认为，抓住ETF发展风口，利用ETF底层资产中的跨境、债券、商品等品种实现多元化配置，突破资产品类单一对业务的限制或能在市场遭遇系统性下跌另辟蹊径。同时，完善客户账户管理服务系统，在投顾了解客户账户资产结构与投资诉求基础上，进一步加强对客户投资行为的跟踪服务、辅导和业绩管理，提升客户的服务体验。

中金财富也面临同样的痛点。投顾业务无法避免市场波动带来的影响，客户看到账户收益的涨涨跌跌，情绪也会随时起伏，从而对投顾服务提出了更大的挑战。

围绕客户出发，通过全方面的陪伴，了解客户的真实需求，传递正确的声音是中金财富针对这一问题提出的解决方案。具体来看，分为投前、投中、投后三个阶段。一是要持续在投前做好预期管理和策略匹配；二是要做好业绩解释与归因；三是要做好及时的观点传达与陪伴，越是震荡的市场环境中，客户越需要听到正确的声音。

在真人精英投顾队伍的打造上颇有心得的广发证券认为，投顾业务具有专业化和综合化特点，专业能力培养难度大，同时吸引和留住优秀人才难度大。当下正是国内财富管理行业爆发的时刻，券商在投顾方面的建设也刚刚迈出探索步伐。如何提高投顾服务的专业化能力、提高产研与产能能力、提高平台建设能力是当下行业值得深思的问题。“投顾服务的专业化能力是承接客户与资产的最佳载体，强大的投研与产能能力是卖方到买方的根本动力源泉，高效便捷的工具与平台能有效提升投顾服务效率，是投顾专业能力提升的重要影响因素。”广发证券道出了其中逻辑。

在银河证券眼中，目前监管明确可以提供的，各类资产下的投顾服务较为割裂，难以满足客户日趋增长的多样化大类资产配置需求。投资顾问业务应该体现“大投顾”服务理念，从客户需求出发，提供专业且标的完善的一站式全品类资产服务解决方案。并希望未来能够探索将投顾牌照广泛化，允许提供“大投顾”全品类服务。