第134届广交会上，参展企业带来约68万件新展品无疑是明星产品，而其中最受瞩目当数新能源、工业自动化等高技术含量、高附加值的新展品。据统计，这部分“明星中的明星”数量大约有10万件之多。

　　根据中国海关总署数据，截至今年第三季度，我国锂电池、电动载人汽车、太阳能电池等“新三样”产品出口值已连续14个季度保持两位数增长。

　　数据背后，是众多中国制造业企业在产品研发和市场开拓方面的持续“登高”。在本届广交会上，我国自主研发产品展现了“节节登高”的实力和决心，同时也正在思考：如何将产品的高附加值转化为利润？

　　高端产品吸引采购商要靠智能升级

　　智能制造产业出口，遵循“快鱼吃慢鱼”的规律，这一点在广交会上大有体现。

　　“此前，曾经有一位德国采购商被我们的高科技VR产品所吸引，会后就专程到公司进行更深入调研”，参展商广州卓远虚拟现实科技有限公司外贸总监梁幸媚回忆，“当时，他对公司展厅的30多款VR产品一一体验，甚至‘玩’得有些‘乐不思蜀’，后来还参观了1万多平米的VR生产基地。”参观后，这位德国采购商当场就与公司签订了过百万元人民币的意向订单。

　　参展商嘉科新能源业务经理王媛对此也有同感。该公司曾经在广交会上“快速”成交了一笔订单。“当时已经是参展的最后一天，有位来自巴基斯坦的采购商到展位洽谈，从中午一直谈到下午四点多，当时旁边的展位甚至都已经撤展了，场馆里也几乎没人了。”最后，这位采购商当场下了60万元人民币的订单，并坚持要当场就拿现金付押金，“采购商硬是追着我们说马上付现金来锁定订单。后来我还拿了一沓钱，发了一个朋友圈。”

　　广交会上的太阳能家用储能装置。

　　高附加值产品卖得快，要靠智能转型“加持”，企业带到广交会的货品展现了近年的巨大变化。

　　新能源产业的参展商理士国际这次在广交会上展出了储能系统、通信及数据中心解决方案、起动电源解决方案、动力电源解决方案，另外还有全新升级的起动电源及动力电源等一系列新品。理士国际外贸销售总经理喻玉芳对记者说：“我们在新能源和锂电方面投入了大量的研发资源，在欧美和中非等能源需求较大的市场已经取得了不错的成绩。”喻玉芳表示，公司目前正在从铅酸电池向锂电池转型的阶段。如今他们也更愿意称自己为“电源解决方案供应商”，而不是“电池销售商”。“以前我们在广交会只是单一卖电池，现在我们已经可以为客商匹配太阳能板、逆变器、充电器控制器、防火系统、温控系统、监控系统等全套系统，甚至后期的组装、发货、当地安装都可以一站式搞定。”

　　浙江亚特电器股份有限公司销售经理代圣强从广交会观察到，近年来，家用园林工具行业也明显在进行“智能转型”。记者在展位看到的一款锂电技术平台新品正是如此：与其他电池组不同的，它可以通过独特设计进行高效散热，先进的软件管理系统可以较大限度地提高功耗，保持持久的电力和高性能，同时给工具提供甚至超过燃气的功率和性能，且不会产生噪音或烟雾。代圣强告诉记者：“广交会上展示的产品在新能源和智能化方面明显升级。”

　　浙江中广电器集团工作人员励佳玲告诉记者，2016年初次参加广交会时外贸产品很少，只能“有什么就带什么”。而到了本届广交会，中广电器申请到了五个展位，产品成系列展出，其中采暖机等产品还采用了全球先进的冷媒技术。河南驰诚电气股份有限公司营销工程师冯婕也明显感到客商对“智能功能”的兴趣越来越浓厚，“wifi信号、语音控制、云平台等，全都要。”

　　高端市场开拓：自主研发意义非凡

　　有了高端产品，自然就需要冲击海外高端市场。

　　要持续满足采购商对高端商品的需要，自主研发实力十分关键。以亚特电器为例，其在机器人、锂电池、电机等核心技术方面已经有100多项专利。“我们坚持电池技术进行自主研发，是为了保证电池的质量和安全性”，代圣强说，“这对于我们开拓高端市场有重要意义，特别是欧美的品牌采购商，他们可以在广交会上感受到我们的研发实力，也可以到我们工厂亲眼见到生产和质量管控流程，才会更加信任我们。”

　　正阳科技股份有限公司副总经理胡树理告诉记者，高端产品市场的客商对供应商的自主研发能力要求比较高，“他们需要确保专利等知识产权方面不会有隐患，这就要求我们进一步做好自主研发”据介绍，正阳科技目前的自主研发投入占销售额的比例从过去的3%提升到6%左右。“举个例子，我们以往的铝压柱车间，最高峰时车间还有超过60人两班倒工作。现在都是用机械手自动化设备，我们只留下模具工以及少量质检人员，人员减少到十几个，产能还翻番了。一些老客户再来参观，都觉得我们的工厂发生了翻天覆地的变化。”

　　实际上，当中国智造能力不断提升，广交会就不仅仅是一个卖货平台，还是一个促成技术交流乃至合作的平台。

　　代圣强向记者讲述了一段“故事”：此前亚特电器在广交会上与一家美国智能机器人公司建立了联系，双方洽谈的合作项目并非简单的卖卖货物，而是一个智能割草机项目的技术合作。“这位美国客商自己开发的割草机产品并未取得成功，而亚特提供新技术方案让对方比较满意”，代圣强说，“后来合作方甚至直接把之前的生产设备交给亚特进行检验。”据介绍，在双方技术合作下，新一代智能割草机已经完成了研发，“新产品更符合消费者需求、更有市场竞争力。”

　　“登高”路还远：顶住成本和利润两重压力

　　中国智造出海的“登高”之路还有很长——既艰辛更充满希望。

　　王媛告诉记者，广交会开幕前，嘉科新能源给每位老客户都发去了参展邀约，并给发送了上千封邮件给尚未建立合作的公司。广交会之外，上半年王媛和同事们每月都在出海“抢订单”，一共去了20多个国家，“基本把地球都逛遍了”。同样是新能源领域的参展商华思旭科技工作人员也做出了不少努力。“采购商对锂电池产品的要求越来越高，有些采购商连续两三年都到广交会与我们洽谈，但要最后下单要来来回回折腾好几年。”张林认为，目前很多采购商都倾向于对企业进行长期观察，建立起对供应商的充分信任，也因此，“坚持参加广交会十分有必要，要让他们知道我们公司是长期有实力的。”

　　新能源产品是广交会上的“明星”。

　　今年以来，欧洲对能源产品的需求不如去年能源危机时那般旺盛，但浙江公元新能源科技股份有限公司的出货量还是实现了30%以上的增长，原因正在于其全球布局策略。该公司销售总监牟玟遐告诉记者，欧洲市场对太阳能光伏板的需求从今年二季度开始有所停滞，幸而公司除了欧洲以外，来自巴西等南美市场的订单还算稳定，中东、东南亚新兴市场的销售也有不错的增长，更新开发了墨西哥为代表的中北美洲市场。“过去，我们以欧洲和南美为主要市场，今年新开拓市场的增量弥补了欧洲需求的下滑。”牟玟遐总结：“未来，我们的战略一定是多元化的全球市场开拓。”

　　订单的全球开拓还只是开始，产品和服务在当地的落地和深耕更需要大笔投入。

　　冯婕介绍，以他们生产的气体安全检测器为例，由于各个海外市场当地的网络云平台、网络协议情况各有不同，每个市场都需要一定个性化和智能化设计，“这里面的铺设和测试过程相当耗费人力物力的，其中涉及到的研发成本不小。”

　　诺力智能装备股份有限公司是来自浙江的制造业单项冠军、国家级高新技术企业，在本届广交会上展出一系列物流装备、立体仓库、输送分拣系统等智能化与绿色低碳的产品。

　　该公司国际销售部副部长王建峰从2000年就开始参加广交会，他发现，近年来广交会上展出的产品变化很大，“最明显的就是企业自主研发、科技含量高的产品越来越多，”王建峰告诉记者，中国企业自主研发的产品很多都是“物美价优”“性价比超高”。王建峰说，“以这款大型电动平衡重叉车为例，驾驶空间大，适标配磷酸铁理动力电池,快充、随充随用。我们希望它可以帮助我们突破市场的简单价格战和同质化竞争，从而保证利润空间。”尽管如此，诺力研发生产的产品比欧美厂商的同类产品终端价格仍让可以便宜约20%。

　　胡树理说：“我们还需要时间来证明，中国品牌的产品不比世界最高水平差，并让当地消费者逐步接受中国品牌。”

　　广交会上的汽车产品吸引采购商。

　　“望远”：高附加值如何转化为利润？

　　“登高”是为了望远，也需要将智造产品的高附加值转化为利润。

　　财经观察家、中国商业文明研究中心发起人秦朔在广交会一个论坛的主题演讲中表示，全球化的新动能更多来自全球市场，而中国强大的制造能力、服务能力、整体解决方案提供能力，则具备了进一步服务全球的条件。

　　以供应链为例，秦朔分享了其最近的调研数据。这些数据表明，虽然美国跟中国之间的外贸总额里，中国的占比在下降；但美国现在进口增加的那一部分，中间其实有很多产品正是来自中国的。“比如美国从东盟进口的纺织品，过去五年平均增长8%，但中国对东盟纺织用的机械设备的平均出口增长了9.2%，大体上是呼应的”，他说，“你可以不从中国进口，你可以从东南亚进口，但是你从东南亚进口的那些产品，生产过程中的很多设备的中间件，恰恰来自中国。你想离开一个全球最优质的、性价比最高的中国供应链，至少到目前为止是不切实际的。墨西哥、印度、越南等地在未来有一定想象空间，但是他们的制造业能力、性价比和交付能力，还远远赶不上中国。”

　　秦朔以某服装企业举了一个例子，“这家企业原来做代工，，产品大量供给耐克、阿迪达斯、优衣库、彪马等商家，后来决定走中高端路线，提升企业竞争力”纵向一体化“，从棉花到织布、染整、印绣花、裁剪与缝制等均由自己掌控，同时走向智能化，与客户共同研发功能性面料，”他们去年的净利润率达到16%，近年来利润率最高的时候可以达到20%，比他们原来代工的那些海外知名品牌利润率更高。

　　新能源车与智慧出行展区人气十足。

　　广东外语外贸大学广东国际战略研究院教授孙楚仁认为，从出口结构来看，我国光伏、动力电池、新能源汽车、电力装备、工程机械正在成为出口产品的有力竞争者，出口产品结构正在逐步由劳动密集型产品向高附加值的先进制造业产品转变。中国品牌有能力在高端数字化产品引领下更好地满足海外用户需求，获得更大的海外市场，世界各国的碳中和碳达峰目标也会为光伏、新能源汽车产业的出口带来持续利好。孙楚仁建议，企业在新产品出海市场中要优先确保产品质量和合规性，并应格外关注知识产权保护，如注册和保护专利、商标和著作权等，降低潜在法律风险。“此外，企业还可以积极参与跨境电商、海外仓等外贸新业态，在生产与销售过程中不依赖单一的供应商或地区，建立多样化的供应链，避免‘黑天鹅事件’对高端产品带来的供应链”断链“风险。”

（文章来源：广州日报）