在10月18日至19日的“走进港美股上市公司”第16期北京站活动中，与30位专业投资者深入固生堂进行一线调研，与核心管理层论道公司业务、财务及未来发展战略，全面了解企业所处行业发展阶段、运行态势和竞争格局。

整个调研过程分为了三部分，一是管理层对固生堂整体经营情况的基本介绍，二是对公司业务发展成果及广阔的发展空间做了重点讲解，最后则由管理层带领投资者进行了现场的参观调研。

在会议上，管理层详细阐述了公司的成长历史、业务增长及未来新增长的展望等投资者重点关注的方向做了充分讲解，以下为APP整理的调研实录：

固生堂发展历程

作为中医医疗服务连锁龙头，固生堂成立于2010年，其线下医疗机构覆盖了北京、上海、广州、深圳等11个城市，打造了品牌化、连锁化、集团化、标准化的名医堂。

成立以来，固生堂持续受到资本青眼，股东阵容豪华。既有以中国国有资本风险投资基金、中国人寿（601628）、中国平安为代表的国有资本，也有海外资本如NEA、富达、美国史带等。2021年，固生堂作为中医医疗服务第一股上市，在二级市场上表现可观。

从业绩来看，固生堂延续强势增长态势。今年上半年，公司收入同比增幅约40%；经调整净利润较上年同期增幅高达63.8%。此外，固生堂全年指引上调。公司预计全年收入增长将超40%，利润增速会更高。

在目前市场消费环境包括医疗整个大环境都比较严峻的情况下，固生堂的高质量增长表现，堪称业内佼佼者。

业务发展总结及展望

固生堂的业务发展高质量体现两个方面：一是，服务量的快速增长，且长期增长动力充足。二是，聚医能力突出，全国化扩张空间广阔。

其一，服务量增长迅速，驱动客单价增长。今年固生堂各个地方门店门诊量基本均创历史新高，且趋势仍在延续，而客单价也由531元增加至546元。

展望未来，固生堂认为，中医市场的服务量仍会保持较高速的增长水平。

一方面，我国老龄化开始加速，就诊需求强劲。而中医在医疗服务市场占比较低，增长空间巨大。

另一方面，国家坚定支持发展中医，政策暖风不断。比如二十大报告里强调促进中医药的传承创新发展、国务院出台《“十四五”中医药发展规划》，其中医疗服务为重点支持领域，包括优化医疗服务价格及医保政策、鼓励诊所/连锁经营、支持社会力量参与等方面，全面支持中医药产业发展。此外，在医医保的总额控费地区，医疗机构的医保额度要向中医机构倾斜，这些都说明国家坚定支持中医发展。

简言之，从政策方面来看，公司业务发展安全性极高，既符合国家发展方向，也符合市场对中医医疗服务需求增长趋势。随着中医药行业景气度持续提升，公司的发展前景明朗，市场规模的增长毋庸置疑。

其二，固生堂获医能力突出，全国化扩张扎实推进。从行业发展来看，未来十年高级中医师数量基本稳定，患者需求增速大于医生供给增速，超高资历的中医师和师徒传承模式是扩张的关键障碍。固生堂通过医联体保障其获医能力，据公司业绩电话会，23H1其间公司医生数量较去年同期净增加了6587人。上半年，固生堂的医联体合作事项也在稳步推进。今年3月，固生堂与湖北中医药大学签署战略合作协议，双方在人才培养、科学研究、医疗建设等多方面展开深入合作。

值得关注的是，固生堂全国化由一线城市逐步扩张至下沉市场，复制发展较为容易。首先，公司在大城市完成布局，获得口碑，树立品牌形象；其次，公司利用品牌优势及影响力，在低线城市市场推广难度降低。

目前，中医市场基本处于小散乱的格局，市场整合空间巨大。固生堂作为行业龙头，仍有很多地区没有布局。公司准备未来业务版图扩张至长沙、成渝、天津、山东等等。

此外，固生堂自身的内生动能也在持续发挥积极影响。目前，固生堂的院内制剂中心已通过验收，获得医疗制剂生产许可证；另外，公司自研的健脾化脂膏、松贞益发颗粒也在年内先后获得了药监局备案。

固生堂亦十分重视科技创新，期内，公司任命在人工智能领域有着丰富经验的计算机和医学跨学科专家扈中凯担任公司首席技术官，此外固生堂还与百度智慧医疗达成了战略合作，致力于中医的AI事业。公司预计用三年左右训练出能够有具有中级职称的中医师的水平的智能问诊机器人，解决线上咨询，辅助青年医师，提升疗效和诊疗的效率。

值得一提的是，固生堂公司也布局了互联网诊疗收入，现在占公司总收入的15%。目前公司北京的几家店都拿到了互联网诊疗和互联网医保的资质，未来公司在互联网诊疗的想象空间也值得期待。

问答环节：

问：未来公司开新店的话，是自有物业形式还是租赁形式？

答：考虑到有效率的低成本扩张，公司目前都是租赁。

问：与其他门诊部相比，固生堂的优势是什么？

答：医生资源优质且稳定增长。固生堂把新医生的引进作为核心驱动力，通过组织化团队获取医生。目前，公司医务部大概有三四百人，主要负责陌生医生的拜访，及合作医生的关系维护和业绩增长。

问：公司复诊率多少？客单价多少？

答：包含线上复诊率达到70%，线下更高一点，接近80%。客单价在540-550元左右。而且，公司的会员是按年收费的，一年79块钱。也就是说，患者愿意花这个钱在固生堂服务，他就做好了长期在这儿看诊的准备了。当然，会员会享受一些优惠。

问：公司的门店都有医保吗？

答：除了新开的店，都有医保。

问：想问一下公司兼职医生情况

答：我们线下大概有4000名医生，自有医生是400人左右，大概3000多是我们外聘三甲医院的。但从产值来看，公司自有医生贡献25%的业绩。

问：今年中药饮片的集采对贵司有什么影响？

答：首先看它的逻辑，第一不以降价为目的，第二是鼓励饮片的优质优价。他这次集采的出发点不是降价，是质量，过于低价保障不了质量的。此外，保供也是一大重点。还有，山东此次集采民营机构不参与。而且，饮片医保有调价机制，和西医不一样的。从政治和政策的角度看，中医的扶持的方向和发展的方向这个是很坚定的。

问：公司医生流失的风险大不大？医生全职和兼职平均月薪大概是多少？

答：医生的收入主要跟门诊量挂钩。一般年轻医生大概就是一两万，但随着他的成长，门诊量的提升、技术的提升，收入可能就会有所提高。

问：老中医身体体力会跟不上，想问一下对老中医的薪资待遇？

答：老中医确是会有体力的问题，公司会给老中医做工作室，让他技术传授，培养年轻医生。出诊的时候，他只需要开单，其他都是团队年轻医生辅助，而团队医生跟老中医收入相关。而且，老专家也会推荐患者。总之通过传承机制解决老专家的体力等问题。

问：想问一下公司IT团队，包括前期组建考虑以及后期的帮助。

答：公司创立初期写的是——给中医插上资本和IT的翅膀飞向全球。成立以来，公司不断对系统进行升级，包括管理体系、患者体系等等，打造出属于自己的一套IT系统，来应对增长迅猛的服务量。中医的诊疗数据为大数据服务，为未来的我们的人工智能这些服务。在上市之后，资本的目标告一段落，IT也就是人工智能成为新的使命，这也是我们现在去和百度合作做中医模型的原因。

问：请问一下公司未来收购的节奏？

答：每年10家左右的扩张，收购和自建产不多五五开。其实从数量来看，公司扩张并不激进，主要考虑的是，能不能满足每年复合高速增长。而满足这个条件，公司需要做很多努力。比如先签医联体，然后门店同时落地。

问：今年上半年有40%的增长，并购贡献多少？公司的产能利用率有多少？

答：公司去年加今年并购的贡献约7%。说产能利用率不大准确，公司用坪效的标准衡量，成熟门店的坪效大概就是在5万以上6万左右。公司目前全国平均坪效是3万左右。这就意味着距离成熟店来看，公司门店还是有收入翻倍的空间。

问：盈亏平衡点是多少？

答：大概是1万多坪效就可以。公司现在全国50多家店，除了今年新开的店以外，其他的全部都是盈利的，没有一家店赔钱。

问：院内制剂有什么进展吗？对收入贡献是多少？

答：公司院内制剂已经批了三个，分别是治疗鼻炎的、治疗脱发的和健脾调脂的。这三个都是名医出的名方，今年已经上市了，主要在广州销售。今年还在申报新的院内制剂。之后院内制剂将会是公司一大亮点。目前已上市的院内制剂对收入贡献并不大，规模在几百万左右。

问：公司有没有在保健品方面的布局？

答：会有的，不过也需要五年或者更久的时间。公司现在有食品类产品，比如即食燕窝和功能饮料。不过，公司目前还是专注在医疗服务方面。

问：企业宣传有限制吗？自媒体投放有吗？

答：宣传只要拿到医疗许可就行了，医疗广告的备案也不是难度很大。目前公司有在抖音、快手等平台做一些专家的科普。公司还会推出固生堂APP，会投放一些科普视频，用户更加精准。

问：公司在用户画像上有什么变动吗？

答：公司用户45岁以下占比60%，60岁以上的老人占不到20%。随着老龄化加速，可能老年人的比例会上调一些，但是用户结构年轻化的趋势会持续。

问：固生堂的专科优势体现在什么方面？

答：公司们现在专科的优势主要集中在专家身上，这也是我们现在处于早期的一个阶段。目前，公司在考虑组建专科，并且在一些城市已经落地。比如深圳强店主要是妇科和不孕不育专科，今年该门店扩到3000平，面积增加三倍。广州的话，以国医大师周岱翰带头组建了肿瘤专科。

问：公司的医生培养体系能不能一直培养出优质年轻医生？

答：这一方面要靠医生自己的悟性和能力。另一方面公司通过专家的工作室名医指导加速医生成长，让更多的年轻医生能够起来。

问：公司在分红方面有什么规划呢？

答：分红已经在进行了，公司会给长期投资者积极反馈，回购也在持续进行。

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